Gehalt verhandeln: Tipps für erfolgreiche Gespräche
Gehaltsverhandlungen sind für viele unangenehm – aber sie sind der Schlüssel zu fairer Bezahlung. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie können Sie selbstbewusst verhandeln.
Das Wichtigste in Kürze
- Gründliche Vorbereitung ist entscheidend
- Marktwert kennen und mit Zahlen argumentieren
- Richtigen Zeitpunkt wählen
- Erfolge und Mehrwert betonen
- Auch Benefits verhandeln
Vorbereitung
Marktwert recherchieren
Was verdienen andere:
| Quelle | Nutzen |
|---|---|
| Gehaltsportale | Durchschnittswerte |
| Branchenberichte | Branchen-Benchmarks |
| Netzwerk | Erfahrungswerte |
| Stellenanzeigen | Aktuelle Angebote |
Ihre Argumente sammeln
Worauf Sie sich stützen:
- Erfolge – Projekte abgeschlossen
- Ziele erreicht
- Probleme gelöst
- Mehrwert – Was Sie einbringen
- Was Sie besonders macht
- Entwicklung – Neue Fähigkeiten
- Weiterbildungen
- Markt – Vergleichbare Gehälter
- Nachfrage nach Ihrer Rolle
Ihre Zahl festlegen
Konkret werden:
| Element | Beispiel |
|---|---|
| Wunschgehalt | 65.000 € |
| Einstiegsforderung | 68.000 € (etwas höher) |
| Untergrenze | 62.000 € (nicht darunter) |
| Begründung | Markt, Leistung, Verantwortung |
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Der richtige Zeitpunkt
Gute Zeitpunkte
Wann verhandeln:
| Zeitpunkt | Warum gut |
|---|---|
| Jahresgespräch | Ohnehin angesetzt |
| Nach erfolgreichem Projekt | Erfolg frisch |
| Neue Verantwortung | Mehr Aufgaben |
| Positives Feedback | Chef zufrieden |
| Betriebliche Erfolge | Firma läuft gut |
Schlechte Zeitpunkte
Wann lieber nicht:
- Gerade angefangen – Erst Leistung zeigen
- Unternehmen in Krise – Kein Budget
- Nach Fehler – Position schwach
- Chef gestresst – Kein offenes Ohr
- Direkt nach Kollegen-Gespräch – Vergleichsdruck
Regelmäßigkeit
Wie oft verhandeln:
| Regel | Empfehlung |
|---|---|
| Jährlich | Mindestens ansprechen |
| Bei Veränderung | Neue Rolle = neues Gehalt |
| Bei Erfolg | Gelegenheit nutzen |
Das Gespräch
Einstieg
Wie beginnen:
| Phase | Formulierung |
|---|---|
| Anlass | "Ich möchte über meine Vergütung sprechen" |
| Kontext | "Im letzten Jahr habe ich..." |
| Forderung | "Ich halte eine Anpassung auf X € für angemessen" |
Argumentation
Überzeugend formulieren:
- Leistung – "Im letzten Jahr habe ich [Erfolg X] erreicht"
- Mehrwert – "Dadurch hat das Unternehmen [Nutzen Y]"
- Entwicklung – "Ich habe [Fähigkeit Z] ausgebaut"
- Markt – "Vergleichbare Positionen werden mit [€] vergütet"
- Forderung – "Deshalb halte ich [€] für angemessen"
Einwänden begegnen
Typische Einwände:
| Einwand | Mögliche Antwort |
|---|---|
| "Kein Budget" | "Wann können wir neu sprechen?" |
| "Alle bekommen weniger" | "Was sind die Kriterien für Ausnahmen?" |
| "Leistung nicht ausreichend" | "Was konkret muss ich verbessern?" |
| "Brauche Bedenkzeit" | "Wann kann ich mit einer Rückmeldung rechnen?" |
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Verhandlungstaktik
Dos
Was Sie tun sollten:
| Do | Warum |
|---|---|
| Konkrete Zahl nennen | Verhandlungsbasis |
| Erste Zahl etwas höher | Spielraum |
| Ruhig bleiben | Souveränität |
| Schweigen aushalten | Nach Forderung abwarten |
| Schriftlich bestätigen lassen | Verbindlichkeit |
Don'ts
Was Sie vermeiden sollten:
- Jammern – "Ich brauche mehr weil..."
- Drohen – "Sonst gehe ich"
- Vergleichen mit Kollegen – Unprofessionell
- Keine Zahl nennen – Schwache Position
- Zu schnell einlenken – Mehr wäre drin gewesen
Schweigen als Taktik
Mächtige Technik:
| Situation | Taktik |
|---|---|
| Nach Forderung | Schweigen, abwarten |
| Nach Gegenangebot | Nicht sofort reagieren |
| Bei Einwänden | Nachdenken zeigen |
Wenn es nicht klappt
Alternativen verhandeln
Plan B:
| Alternative | Beschreibung |
|---|---|
| Bonus | Einmalzahlung |
| Benefits | Firmenwagen, Jobticket |
| Weiterbildung | Kurse, Zertifikate |
| Homeoffice | Mehr Flexibilität |
| Urlaubstage | Zusätzliche Tage |
| Arbeitszeit | Reduzierung bei gleichem Gehalt |
Zeitplan vereinbaren
Wenn später:
- Konkrete Bedingungen – "Wenn ich X erreiche..."
- Konkreter Zeitpunkt – "In 6 Monaten sprechen wir erneut"
- Schriftlich – Per E-Mail bestätigen
- Follow-up – Termin einstellen
Konsequenzen ziehen
Wenn dauerhaft nein:
| Option | Überlegung |
|---|---|
| Akzeptieren | Wenn Gesamtpaket stimmt |
| Verändern | Intern wechseln |
| Gehen | Extern mehr verdienen |
Für Einsteiger
Beim Jobwechsel
Besondere Situation:
| Aspekt | Tipp |
|---|---|
| Recherche | Gehaltsbänder kennen |
| Erster Nennung | Lassen Sie den AG beginnen |
| Anker setzen | Erste Zahl beeinflusst Verhandlung |
| Nicht zu niedrig | Startgehalt als Basis für Jahre |
Bei Beförderung
Automatisch mehr?
- Nicht automatisch – Aktiv verhandeln
- Vor Zusage – Gehalt klären
- Mit neuer Rolle – Neue Verantwortung = neues Gehalt
- Nicht verschieben – Später schwieriger
Häufige Fragen
Bei bestehenden Arbeitsverhältnissen sind 3-10% jährlich realistisch, bei deutlicher Mehrverantwortung auch mehr. Beim Jobwechsel sind 10-20% üblich. Wichtig: Marktwert recherchieren und individuell argumentieren.
Im bestehenden Job ja – Sie wissen, was Sie wollen. Bei Jobverhandlungen kann es sinnvoll sein, erst den Arbeitgeber nach dem Budget zu fragen. Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt aber den Anker.
Fragen Sie nach den Gründen und was Sie tun können, um eine Erhöhung zu erreichen. Vereinbaren Sie einen konkreten Zeitpunkt für ein erneutes Gespräch. Lassen Sie sich die Kriterien schriftlich geben.
Nicht empfohlen. Ultimaten vergiften das Verhältnis. Wenn Sie wirklich gehen würden, können Sie sachlich erwähnen, dass Sie Angebote haben – aber ohne Drohung. Oft ist der bessere Weg: Tatsächlich gehen, wenn es nicht passt.
Mindestens jährlich im Mitarbeitergespräch ansprechen. Bei neuer Verantwortung, Erfolgen oder deutlicher Marktveränderung auch zwischendurch. Aber: Mit Argumenten kommen, nicht nur regelmäßig fragen.
Fazit
Gehaltsverhandlungen erfordern Vorbereitung, gutes Timing und souveränes Auftreten. Kennen Sie Ihren Marktwert, sammeln Sie Argumente für Ihren Mehrwert, und nennen Sie eine konkrete Zahl. Wenn es nicht klappt, verhandeln Sie Alternativen oder einen klaren Zeitplan. Und vergessen Sie nicht: Verhandeln ist normal und wird von Arbeitgebern erwartet.
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